Servitization: Att gå från produkter till tjänster med IoT

Att gå från produkter till tjänster - servitization - är något som vi i IoT-världen har pratat om länge. Nu när digitaliseringen av tillverkningsindustrin har kommit en bra bit på väg förstår allt fler företag fördelarna med att ta det här steget. Det är förstås ingen hemlighet att prenumerationsekonomin har påverkat hur vi konsumerar allt från musik och film till bilar och skrivare. Affärsmodellen med abonnemang/servicetjänster innebär att man frångår engångstransaktioner och istället låter företag bygga lojala, långsiktiga relationer med kunderna, leverera kundcentrerade tjänster och samtidigt skapa förutsägbarhet. Enligt Subscription Economy Index växte företag som övergick till en prenumerationsbaserad affärsmodell sex gånger snabbare än traditionella företag under 2020.

Fördelarna med servitization är otaliga. Den första och kanske viktigaste fördelen är att man kan uppfylla kundernas krav, vilket i slutändan leder till att man kan behålla fler kunder, något som vi alla måste fokusera på när kundkraven ökar. En annan fördel är att kunderna bara betalar för det värde de får från en leverantör, medan tillverkaren inte längre behöver fokusera enbart på sålda enheter, utan istället bygger upp en lönsam verksamhet genom regelbundna strömmar av ytterligare, inkrementella intäkter. Dessutom kan man få värdefulla insikter om framtida FoU-processer genom att analysera en produkts prestanda och använda denna information för kontinuerlig förbättring.

När det gäller tillverkning är frågan om denna kunddrivna modell fungerar för OEM-företag (Original Equipment Manufacturers), där kunderna kan "hyra" eller få tillgång till maskiner och industriutrustning mot en återkommande avgift eller prenumerera på olika tilläggstjänster? Med hjälp av IoT-aktiverade sensorer och enheter är svaret ett rungande ja.

Ett bra exempel på detta är Rolls Royces TotalCare-program för flygplansmotorer. Företaget säljer inte längre bara motorer till flygbolagen. Istället fakturerar man dem på basis av Power-by-the-Hour, samtidigt som man kontinuerligt övervakar motorerna. Det innebär att flygbolagen inte längre behöver köpa, driva eller underhålla motorer, inte heller utbilda personal i reparationer eller köpa och lagra reservdelar. Om en motor behöver service är det istället Rolls Royce som tar hand om det. Och om motorn går sönder? Då faller ansvaret återigen på Rolls Royce. På så sätt kan både flygbolaget och Rolls Royce fokusera på det de gör bäst: flygbolaget transporterar passagerare från punkt A till punkt B och Rolls Royce levererar en tillförlitlig service för sina motorer.

Rolls Royce kan göra detta genom inbäddade maskinsensorer och enheter, som ger en stadig ström av data om flygplansmotorns hälsotillstånd. Med andra ord ger de data som skickas tillbaka till tillverkaren information om delarnas och den övergripande produktens skick, vilket gör att Rolls Royce kan arbeta med förebyggande underhåll - dvs. ta itu med eventuella utmaningar som slitage eller till och med potentiella fel långt innan de någonsin blir ett verkligt problem, eller, om något går sönder oväntat, meddelas Rolls Royce automatiskt, så att de kan reagera snabbt. Detta håller utrustningen i drift och leder också till en förlängd livscykel, så det är vinn-vinn för både Rolls Royce och dess kunder.

Det finns ett antal övertygande skäl till varför tillverkare bör överväga servitization:

Intäktstillväxt och lönsamhet

Genom att lägga till tjänster i ditt erbjudande ökar du antalet intäktsströmmar och dessa blir återkommande. Genom att komplettera din befintliga produktportfölj med löpande tjänster till dina kunder blir din inkomst mer förutsägbar och säker, vilket i sin tur hjälper dig att skydda dig mot fluktuerande marknadsförhållanden eller en långsam försäljningsmånad.

Utrustningens komplexitet

Vi vet alla att maskiner och annan utrustning har blivit alltmer komplexa och tekniska, och det är egentligen inte möjligt för alla kunder att ha den kunskapsnivå som krävs för att effektivt underhålla sin utrustning. Du som tillverkare har den kunskap och erfarenhet som krävs för att inte bara förstå hur man använder och utför underhåll på maskiner, utan också för att ge råd om hur man bäst maximerar prestandan.

Förbättrade kundresultat

Genom att fokusera på lösningar istället för produkter kan du tänka i termer av dina kunders behov och mål, vilket innebär att du kan anpassa produkter och tjänster för att hjälpa dem att uppnå dessa resultat, samt hjälpa dig att reagera snabbare på problem och utmaningar som kan uppstå. Den ökade kundnöjdheten leder till starkare relationer och ökad lojalitet.

Högre inträdeshinder

Ju mer etablerad er relation med era kunder är, desto svårare är det för någon att komma in och stjäla marknadsandelar. Servitization innebär att era kunder drar nytta av ert stöd och er kunskap i verkliga termer, varje dag.

Om du vill veta mer om hur IoT kan hjälpa ditt företag är du välkommen att kontakta oss.