La servitisation : Passer des produits aux services avec IoT

Passer des produits aux services - la servitisation - est une chose dont nous parlons depuis longtemps dans le monde IoT . Aujourd'hui, alors que la numérisation de l'industrie manufacturière est en bonne voie, de plus en plus d'entreprises comprennent les avantages de cette évolution. Bien sûr, ce n'est un secret pour personne que l'économie de l'abonnement a eu un impact sur la façon dont nous consommons tout, de la musique et des films aux voitures et aux imprimantes. Le modèle économique de l'abonnement s'éloigne des transactions ponctuelles et permet aux entreprises d'établir des relations loyales et à long terme avec leurs clients, en fournissant des services centrés sur le client tout en créant de la prévisibilité. Selon l'indice de l'économie de l'abonnement, les entreprises qui ont adopté un modèle commercial basé sur l'abonnement ont connu une croissance six fois plus rapide que les entreprises traditionnelles en 2020.

Les avantages de la servitisation sont innombrables. Le premier, et peut-être le plus important, est qu'elle vous permet de répondre aux demandes des clients, ce qui conduit en fin de compte à une meilleure fidélisation de la clientèle, un point sur lequel nous devons tous nous concentrer à mesure que les exigences des clients augmentent. Un autre avantage est que les clients ne paient que pour la valeur reçue d'un fournisseur, tandis que le fabricant n'a plus à se concentrer uniquement sur les unités vendues et construit une activité rentable à partir de flux réguliers de revenus supplémentaires. En outre, l'analyse des performances d'un produit et l'utilisation de ces informations à des fins d'amélioration continue permettent d'obtenir des informations utiles pour les futurs processus de recherche et de développement.

En ce qui concerne la fabrication, la question est de savoir si ce modèle axé sur le client fonctionne pour les fabricants d'équipements d'origine (OEM), où les clients peuvent "louer" ou accéder à des machines et à des équipements industriels moyennant des frais récurrents ou en s'abonnant à divers modules complémentaires ? Grâce à l'utilisation de capteurs et d'appareils compatibles avec le site IoT, la réponse est un oui retentissant.

Le programme TotalCare de Rolls Royce pour les moteurs d'avion en est un bon exemple. L'entreprise ne se contente plus de vendre des moteurs aux compagnies aériennes. Elle les facture sur la base d'une facturation à l'heure de vol, tout en surveillant continuellement les moteurs. Cela signifie que les compagnies aériennes n'ont plus besoin d'acheter, d'exploiter ou d'entretenir les moteurs, ni de former le personnel aux réparations, ni d'acheter et de stocker des pièces de rechange. Au lieu de cela, si un moteur a besoin d'être entretenu, Rolls Royce s'en charge. Et si le moteur tombe en panne ? La responsabilité incombe à nouveau à Rolls Royce. La compagnie aérienne et Rolls Royce peuvent ainsi se concentrer sur ce qu'elles font le mieux : la compagnie aérienne transporte les passagers d'un point A à un point B et Rolls Royce fournit un service fiable pour ses moteurs.

Rolls Royce est en mesure de le faire grâce à des capteurs et des dispositifs intégrés, qui fournissent un flux constant de données sur les paramètres de santé des moteurs d'avion. En d'autres termes, les données renvoyées au fabricant fournissent des informations sur l'état des pièces et du produit dans son ensemble, ce qui permet à Rolls Royce de procéder à une maintenance prédictive, c'est-à-dire de relever les défis tels que l'usure ou même les défaillances potentielles bien avant qu'elles ne deviennent un véritable problème, ou, en cas de panne inattendue, Rolls Royce est automatiquement prévenu, ce qui lui permet de réagir rapidement. Cela permet de maintenir l'équipement en service et d'allonger son cycle de vie, ce qui est bénéfique à la fois pour Rolls Royce et pour ses clients.

Il existe un certain nombre de raisons impérieuses pour lesquelles les fabricants devraient envisager la servitisation :

Croissance du chiffre d'affaires et rentabilité

En ajoutant des services à votre offre, vous augmentez le nombre de vos sources de revenus et celles-ci deviennent récurrentes. En complétant votre portefeuille de produits existants par des services continus à vos clients, vous rendez vos revenus plus prévisibles et plus sûrs, ce qui vous met à l'abri des fluctuations des conditions du marché ou d'un mois de ventes peu fructueux.

Complexité des équipements

Nous savons tous que les machines et autres équipements sont devenus de plus en plus complexes et techniques, et qu'il n'est pas vraiment possible pour tous les clients d'avoir le niveau d'expertise requis pour entretenir efficacement leur équipement. En tant que fabricant, vous disposez des connaissances et de l'expérience requises non seulement pour comprendre le fonctionnement et l'entretien des machines, mais aussi pour donner des conseils sur la manière de maximiser les performances.

Amélioration des résultats pour les clients

En vous concentrant sur les solutions plutôt que sur les produits, vous pouvez réfléchir aux besoins et aux objectifs de vos clients, ce qui vous permet d'adapter les produits et les services pour les aider à atteindre ces résultats, et de répondre plus rapidement aux problèmes et aux défis qui peuvent se présenter. L'augmentation de la satisfaction des clients qui en résulte permet de renforcer les relations et d'accroître la fidélité.

Des barrières à l'entrée plus élevées

Plus votre relation avec vos clients est établie, plus il est difficile pour quelqu'un de venir vous voler des parts de marché. La servitisation signifie que vos clients bénéficient de votre soutien et de vos connaissances en termes réels, chaque jour.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont IoT peut aider votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter.