Servitization: Passare dai prodotti ai servizi con l'IoT

Il passaggio dai prodotti ai servizi (servitization) è un tema di cui si parla da tempo nel mondo dell'IoT. Ora, con la digitalizzazione del settore manifatturiero ben avviata, sempre più aziende stanno comprendendo i vantaggi di questo passaggio. Naturalmente, non è un segreto che l'economia degli abbonamenti abbia avuto un impatto sul modo in cui consumiamo tutto, dalla musica ai film, dalle automobili alle stampanti. Il modello di business/servizio dell'abbonamento si allontana dalle transazioni una tantum e consente invece alle aziende di costruire relazioni fedeli e a lungo termine con i clienti, fornendo servizi incentrati sul cliente e creando al contempo prevedibilità. Secondo il Subscription Economy Index, nel 2020 le aziende che si sono orientate verso un modello di business basato sugli abbonamenti sono cresciute sei volte più velocemente delle aziende tradizionali.

I vantaggi della servitizzazione sono molteplici. Il primo, e forse il più importante, è che consente di soddisfare le richieste dei clienti, il che porta in ultima analisi a una maggiore fidelizzazione, un aspetto su cui tutti dobbiamo concentrarci con l'aumento delle esigenze dei clienti. Un altro vantaggio è che i clienti pagano solo per il valore ricevuto da un fornitore, mentre il produttore non deve più concentrarsi solo sulle unità vendute e costruisce invece un'attività redditizia grazie a flussi regolari di entrate aggiuntive e incrementali. Inoltre, analizzando le prestazioni di un prodotto e utilizzando queste informazioni per un miglioramento continuo, si possono ottenere utili indicazioni per i futuri processi di ricerca e sviluppo.

Quando si parla di produzione, la domanda è se questo modello orientato al cliente funziona per i produttori di apparecchiature originali (OEM), dove i clienti possono "affittare" o ottenere l'accesso a macchinari e attrezzature industriali per un canone ricorrente o abbonarsi a vari componenti aggiuntivi? Grazie all'uso di sensori e dispositivi abilitati all'IoT, la risposta è decisamente affermativa.

Un buon esempio è il programma TotalCare di Rolls Royce per i motori degli aerei. L'azienda non si limita più a vendere i motori alle compagnie aeree. Al contrario, li fattura in base alla potenza per ora, monitorando continuamente i motori. Ciò significa che le compagnie aeree non devono più acquistare, far funzionare o manutenere i motori, né addestrare il personale alle riparazioni o acquistare e conservare i pezzi di ricambio. Invece, se un motore ha bisogno di manutenzione, se ne occupa Rolls Royce. E se il motore si rompe? La responsabilità ricade nuovamente su Rolls Royce. In questo modo, sia la compagnia aerea che Rolls Royce possono concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: la compagnia aerea che sposta i passeggeri dal punto A al punto B e Rolls Royce che fornisce un servizio affidabile per i suoi motori.

Rolls Royce è in grado di farlo grazie ai sensori e ai dispositivi integrati nelle macchine, che forniscono un flusso costante di dati sulle metriche di salute dei motori degli aerei. In altre parole, i dati trasmessi al costruttore forniscono informazioni sulle condizioni delle parti e del prodotto nel suo complesso, consentendo a Rolls Royce di impegnarsi nella manutenzione predittiva, ossia di affrontare eventuali problemi come l'usura o persino potenziali guasti molto prima che diventino un problema reale o, se qualcosa si rompe inaspettatamente, Rolls Royce viene avvisata automaticamente, consentendole di rispondere rapidamente. Ciò consente di mantenere in servizio le apparecchiature e di prolungarne il ciclo di vita, con vantaggi sia per Rolls Royce che per i suoi clienti.

Ci sono diversi motivi validi per cui i produttori dovrebbero prendere in considerazione la servitizzazione:

Crescita del fatturato e redditività

Aggiungendo servizi alla vostra offerta, aumentate il numero di flussi di reddito e questi diventano ricorrenti. Completare il vostro portafoglio di prodotti esistenti con servizi continuativi per i vostri clienti permette di rendere le vostre entrate più prevedibili e sicure, il che a sua volta vi aiuta a proteggervi dalle fluttuazioni del mercato o da un mese di vendite scarse.

Complessità delle apparecchiature

Sappiamo tutti che le macchine e le altre apparecchiature sono diventate sempre più complesse e tecniche e non è possibile che tutti i clienti abbiano il livello di competenza necessario per effettuare una manutenzione efficace delle loro apparecchiature. Voi, in qualità di produttori, avete le conoscenze e l'esperienza necessarie non solo per capire come far funzionare ed eseguire la manutenzione delle macchine, ma anche per consigliare come massimizzare le prestazioni.

Migliori risultati per i clienti

Concentrarsi sulle soluzioni invece che sui prodotti consente di pensare in termini di esigenze e obiettivi dei clienti, il che significa che è possibile adattare i prodotti e i servizi per aiutarli a raggiungere tali risultati, oltre ad aiutarci a rispondere più rapidamente ai problemi e alle sfide che possono sorgere. L'aumento della soddisfazione dei clienti che ne deriva crea una relazione più forte e una maggiore fedeltà.

Barriere d'ingresso più alte

Quanto più consolidato è il rapporto con i clienti, tanto più difficile è che qualcuno entri e rubi quote di mercato. Servitization significa che i vostri clienti beneficiano del vostro supporto e delle vostre conoscenze in termini reali, ogni giorno.

Se desiderate saperne di più su come l'IoT può aiutare la vostra azienda, contattateci.