Servitization: Mit IoT von Produkten zu Dienstleistungen

Die Umstellung von Produkten auf Dienstleistungen - Servitization - ist ein Thema, über das wir in der IoT-Welt schon lange sprechen. Jetzt, wo die Digitalisierung in der Fertigung in vollem Gange ist, erkennen immer mehr Unternehmen die Vorteile dieses Schrittes. Natürlich ist es kein Geheimnis, dass die Abonnementwirtschaft die Art und Weise, wie wir alles von Musik und Filmen bis hin zu Autos und Druckern konsumieren, beeinflusst hat. Das Abo-Geschäftsmodell bzw. die Abonnementverwaltung entfernt sich von einmaligen Transaktionen und ermöglicht es den Unternehmen stattdessen, loyale, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und kundenorientierte Dienstleistungen zu erbringen, die gleichzeitig berechenbar sind. Dem Subscription Economy Index zufolge wuchsen Unternehmen, die auf ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell umgestellt haben, im Jahr 2020 sechsmal schneller als traditionelle Unternehmen.

Die Vorteile der Servitization sind vielfältig. Der erste und vielleicht wichtigste Vorteil besteht darin, dass Sie die Kundenwünsche erfüllen können, was letztlich zu einer stärkeren Kundenbindung führt - etwas, auf das wir uns alle konzentrieren müssen, da die Kundenanforderungen steigen. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass die Kunden nur für den Wert zahlen, den sie von einem Lieferanten erhalten haben, während der Hersteller sich nicht mehr nur auf die verkauften Einheiten konzentrieren muss, sondern stattdessen ein rentables Geschäft mit regelmäßigen zusätzlichen, zusätzlichen Einnahmen aufbauen kann. Darüber hinaus lassen sich durch die Analyse der Leistung eines Produkts und die Nutzung dieser Informationen zur kontinuierlichen Verbesserung nützliche Erkenntnisse für künftige F&E-Prozesse gewinnen.

In der Fertigung stellt sich die Frage, ob dieses kundenorientierte Modell auch für Erstausrüster (Original Equipment Manufacturers, OEMs) funktioniert, bei dem die Kunden Maschinen und Industrieanlagen gegen eine wiederkehrende Gebühr oder ein Abonnement für verschiedene Zusatzprodukte "mieten" oder nutzen können? Durch den Einsatz von IoT-fähigen Sensoren und Geräten ist die Antwort ein klares Ja.

Ein gutes Beispiel dafür ist das TotalCare-Programm von Rolls Royce für Flugzeugtriebwerke. Das Unternehmen verkauft nicht mehr einfach nur Triebwerke an Fluggesellschaften. Stattdessen stellt es ihnen die Leistung stundenweise in Rechnung, während es die Triebwerke kontinuierlich überwacht. Das bedeutet, dass die Fluggesellschaften keine Triebwerke mehr kaufen, betreiben oder warten müssen, dass sie kein Personal für Reparaturen schulen oder Ersatzteile kaufen und lagern müssen. Wenn ein Triebwerk gewartet werden muss, kümmert sich stattdessen Rolls Royce darum. Und wenn das Triebwerk ausfällt? Dann liegt die Verantwortung wieder bei Rolls Royce. So können sich sowohl die Fluggesellschaft als auch Rolls Royce auf das konzentrieren, was sie am besten können: die Fluggesellschaft befördert die Passagiere von A nach B und Rolls Royce liefert einen zuverlässigen Service für seine Triebwerke.

Rolls Royce ist in der Lage, dies durch eingebettete Maschinensensoren und -geräte zu erreichen, die einen ständigen Datenstrom über den Zustand der Flugzeugtriebwerke liefern. Mit anderen Worten: Die Daten, die an den Hersteller zurückgesendet werden, geben Aufschluss über den Zustand von Teilen und des Gesamtprodukts, so dass Rolls Royce eine vorausschauende Wartung durchführen kann - d. h., Herausforderungen wie Abnutzung und Verschleiß oder sogar potenzielle Ausfälle können angegangen werden, lange bevor sie zu einem echten Problem werden, oder, sollte etwas unerwartet kaputt gehen, wird Rolls Royce automatisch benachrichtigt und kann schnell reagieren. Dadurch bleiben die Anlagen in Betrieb und verlängern ihren Lebenszyklus, so dass sowohl Rolls Royce als auch seine Kunden davon profitieren.

Es gibt eine Reihe von zwingenden Gründen, warum Hersteller die Servitisierung in Betracht ziehen sollten:

Umsatzwachstum und Rentabilität

Indem Sie Ihr Angebot um Dienstleistungen erweitern, erhöhen Sie die Zahl Ihrer Einnahmequellen, und diese werden wiederkehrend. Wenn Sie Ihr bestehendes Produktportfolio durch fortlaufende Dienstleistungen für Ihre Kunden ergänzen, werden Ihre Einnahmen berechenbarer und sicherer, was wiederum dazu beiträgt, dass Sie von schwankenden Marktbedingungen oder einem schwachen Verkaufsmonat verschont bleiben.

Komplexität der Ausrüstung

Wir alle wissen, dass Maschinen und andere Ausrüstungen immer komplexer und technischer werden und dass nicht alle Kunden über das erforderliche Fachwissen verfügen, um ihre Ausrüstung effektiv zu warten. Sie als Hersteller verfügen über das nötige Wissen und die Erfahrung, um nicht nur zu wissen, wie Maschinen zu bedienen und zu warten sind, sondern auch, um zu beraten, wie die Leistung am besten maximiert werden kann.

Verbesserte Kundenergebnisse

Wenn Sie sich auf Lösungen statt auf Produkte konzentrieren, können Sie sich in die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden hineinversetzen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen so anpassen können, dass sie ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen, und dass Sie schneller auf Probleme und Herausforderungen reagieren können. Die daraus resultierende höhere Kundenzufriedenheit stärkt die Kundenbeziehung und erhöht die Loyalität.

Höhere Eintrittsbarrieren

Je etablierter die Beziehung zu Ihren Kunden ist, desto schwieriger ist es für jemanden, der auf den Markt drängt und Marktanteile stiehlt. Servitization bedeutet, dass Ihre Kunden tagtäglich von Ihrer Unterstützung und Ihrem Wissen profitieren.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie IoT Ihr Unternehmen unterstützen kann, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.