Estructuración de su equipo de ventas IoT para impulsar las pruebas de éxito de los clientes

En el mundo de las ventas, en constante evolución, es importante asegurarse de que su equipo de ventas está estructurado de forma que pueda ofrecer la mejor experiencia posible al cliente.   

En Tele2 IoT, hemos encontrado una forma eficaz de hacerlo separando nuestro equipo de ventas en dos grupos distintos: cazadores y agricultores. En este blog hablaré de cómo esta separación nos ha ayudado a mejorar la experiencia del cliente y a impulsar el éxito del negocio. 

¿Qué son los cazadores y agricultores en rebajas?

Tradicionalmente, los cazadores son vendedores que se centran en captar nuevos clientes y oportunidades de negocio. Suelen ser proactivos, motivados y les gusta la emoción de la caza. Los cazadores son responsables de generar y cualificar nuevos clientes potenciales, desarrollar nuevas relaciones comerciales y, en última instancia, convertir estos clientes potenciales en clientes.

Los agricultores, por su parte, se centran en cultivar y hacer crecer las relaciones con los clientes existentes. Están más orientados a las relaciones y son responsables de mantener la satisfacción del cliente, hacer upselling a los clientes existentes y garantizar que la retención de clientes sea alta.

En la práctica, sin embargo, hay bastante solapamiento, ya que todos los vendedores tienen habilidades que se prestan a ambas funciones.

¿Por qué separar a cazadores y agricultores?

En IoT, el ciclo de ventas puede ser significativamente más largo que en otras áreas de conectividad y el proceso de traspaso de la firma a la vida útil es complejo. Separar las ventas de este modo puede tener un impacto significativo en la experiencia del cliente. Al tener cazadores dedicados, su equipo de ventas puede centrarse en captar nuevos negocios y generar clientes potenciales, liberando a los agricultores para que se centren en la satisfacción y retención de los clientes. Esta estructura garantiza que los clientes reciban la atención y el apoyo que necesitan, y que sus necesidades se satisfagan mucho después de que se seque la tinta del contrato.

Contar con agricultores dedicados también permite desarrollar relaciones más estrechas y personales con los clientes. Los agricultores pueden dedicar tiempo a entender las necesidades de cada cliente y trabajar para desarrollar soluciones a medida que satisfagan sus necesidades específicas. Este enfoque personalizado no sólo mejora la satisfacción del cliente, sino que también genera confianza y fidelidad, lo que se traduce en una mayor retención de clientes.

Mejora de la colaboración y la comunicación

Separar el equipo de ventas en cazadores y agricultores también mejora la colaboración y la comunicación dentro del equipo. Cazadores y agricultores pueden trabajar juntos para compartir información, mejores prácticas y perspectivas de los clientes, garantizando que todo el equipo de ventas esté alineado y trabaje por el mismo objetivo. Esta colaboración y comunicación permite un traspaso fluido cuando finaliza el proceso de contratación y comienza el despliegue, garantizando que los clientes reciban un apoyo y una atención constantes, independientemente de con quién trabajen.

Conclusión

En un mercado tan complejo como el del IoT, separar a su equipo de ventas en cazadores y agricultores puede tener un impacto significativo en la experiencia del cliente. He trabajado en ambos modelos y he visto de primera mano los retos que un modelo híbrido puede introducir cuando el equipo de ventas es arrastrado en diferentes direcciones. El resultado suele ser una falta de concentración en el desarrollo y el apoyo a las cuentas existentes.

Aunque la noción del vendedor que da patadas en la puerta y la vieja pregunta de "¿Es usted cazador o agricultor?" pueden ser un tópico, distinguir claramente entre las dos funciones le permite aprovechar los puntos fuertes de su equipo, proporcionando un apoyo dedicado tanto a los clientes nuevos como a los existentes y a los socios, mejorando la satisfacción del cliente, fomentando su fidelidad y logrando el éxito a largo plazo.

Si busca mejorar la experiencia del cliente e impulsar el éxito empresarial en el espacio de la conectividad IoT, considere la posibilidad de separar su equipo de ventas en cazadores y agricultores y compruebe usted mismo las ventajas.

Simon Buckley
Jefe de Gestión de Cuentas Clave
Tele2 IoT