Strukturera ditt IoT-försäljningsteam för att driva kundframgång Testning

I den ständigt föränderliga säljvärlden är det viktigt att se till att säljteamet är strukturerat på ett sätt som gör att de kan erbjuda bästa möjliga kundupplevelse.   

På Tele2 IoT har vi funnit ett effektivt sätt att göra detta genom att dela upp vårt säljteam i två distinkta grupper: jägare och bönder. I den här bloggen kommer jag att diskutera hur denna uppdelning av säljteamet har hjälpt oss att förbättra kundupplevelsen och driva affärsframgångar. 

Vad är jägare och bönder i försäljningen?

Traditionellt sett är jägare säljare som fokuserar på att skaffa nya kunder och affärsmöjligheter. De är i allmänhet proaktiva, drivna och trivs med spänningen i jakten. Hunters ansvarar för att generera och kvalificera nya leads, utveckla nya affärsrelationer och i slutändan omvandla dessa leads till kunder.

Farmers, å andra sidan, fokuserar på att vårda och utveckla befintliga kundrelationer. De är mer relationsorienterade och ansvarar för att upprätthålla kundnöjdheten, sälja mer till befintliga kunder och se till att kundlojaliteten är hög.

I praktiken finns det dock en hel del överlappning, eftersom alla säljare har färdigheter som lämpar sig för båda rollerna.

Varför skilja på jägare och jordbrukare?

Inom IoT kan försäljningscykeln vara betydligt längre än inom andra områden för uppkoppling, och överlämningsprocessen från signatur till drift är komplex. Att separera försäljningen på detta sätt kan ha en betydande inverkan på kundupplevelsen. Genom att ha dedikerade jägare kan säljteamet fokusera på att skaffa nya affärer och generera leads, vilket frigör tid för bönderna att fokusera på kundnöjdhet och att behålla kunderna. Denna struktur säkerställer att kunderna får den uppmärksamhet och det stöd de behöver, och att deras behov tillgodoses långt efter det att bläcket på kontraktet har torkat.

Att ha dedikerade lantbrukare gör det också möjligt att utveckla närmare och mer personliga relationer med kunderna. Lantbrukarna kan ta sig tid att förstå varje kunds behov och arbeta för att utveckla skräddarsydda lösningar som uppfyller deras specifika behov. Detta personliga tillvägagångssätt förbättrar inte bara kundnöjdheten, det bygger också förtroende och driver kundlojalitet, vilket leder till ökad kundretention.

Förbättrat samarbete och kommunikation

Att dela upp säljteamet i jägare och bönder förbättrar också samarbetet och kommunikationen inom säljteamet. Jägare och jordbrukare kan arbeta tillsammans för att dela information, bästa praxis och kundinsikter, vilket säkerställer att hela säljteamet är anpassat och arbetar mot samma mål. Samarbetet och kommunikationen möjliggör smidiga överlämningar när avtalsprocessen avslutas och lanseringen påbörjas, så att kunderna får konsekvent support och uppmärksamhet, oavsett vem de arbetar med.

Slutsats

På en så komplex marknad som IoT kan det ha en betydande inverkan på kundupplevelsen att dela upp säljteamet i jägare och bönder. Jag har arbetat i båda modellerna och sett de utmaningar som en hybridmodell kan medföra när säljteamet dras åt olika håll. Resultatet är ofta bristande fokus på att utveckla och stödja befintliga konton.

Även om begreppet dörrknackande säljare och den gamla frågan "Är du jägare eller bonde?" kan vara en kliché, gör en tydlig åtskillnad mellan de två rollerna att du kan spela på ditt teams styrkor, ge engagerad support till både nya och befintliga kunder och partners, förbättra kundnöjdheten, driva kundlojalitet och uppnå långsiktig framgång.

Om du vill förbättra kundupplevelsen och driva affärsframgångar inom IoT Connectivity-området kan du överväga att dela upp ditt säljteam i jägare och bönder och se fördelarna själv.

Simon Buckley
Chef för Key Account Management
Tele2 IoT