Strukturierung Ihres IoT-Verkaufsteams zur Förderung des Kundenerfolgs Testen

In der sich ständig weiterentwickelnden Welt des Vertriebs ist es wichtig, sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam so strukturiert ist, dass es die bestmögliche Kundenerfahrung bieten kann.   

Bei Tele2 IoT haben wir einen effektiven Weg gefunden, dies zu tun, indem wir unser Vertriebsteam in zwei verschiedene Gruppen unterteilt haben: Jäger und Bauern. In diesem Blog werde ich erörtern, wie die Trennung unseres Vertriebsteams uns geholfen hat, die Kundenerfahrung zu verbessern und den Geschäftserfolg zu steigern. 

Was sind Jäger und Landwirte im Verkauf?

Traditionell sind Jäger Verkäufer, die sich auf die Gewinnung neuer Kunden und Geschäftsmöglichkeiten konzentrieren. Sie sind in der Regel proaktiv, engagiert und lieben den Nervenkitzel der Jagd. Hunters sind für die Generierung und Qualifizierung neuer Leads, den Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen und schließlich die Umwandlung dieser Leads in Kunden verantwortlich.

Landwirte hingegen konzentrieren sich auf die Pflege und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Sie sind stärker beziehungsorientiert und für die Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit, das Upselling bestehender Kunden und die Sicherstellung einer hohen Kundenbindung verantwortlich.

In der Praxis gibt es jedoch viele Überschneidungen, da alle Verkäufer über Fähigkeiten verfügen, die sich für beide Rollen eignen.

Warum die Trennung von Jägern und Landwirten?

Im IoT kann der Verkaufszyklus deutlich länger sein als in anderen Bereichen der Konnektivität, und der Übergabeprozess von der Unterschrift bis zur Inbetriebnahme ist komplex. Eine derartige Trennung des Vertriebs kann sich erheblich auf die Kundenerfahrung auswirken. Durch dedizierte Jäger kann sich Ihr Vertriebsteam auf die Akquisition von Neugeschäften und die Generierung von Leads konzentrieren, so dass sich die Landwirte auf die Kundenzufriedenheit und -bindung konzentrieren können. Diese Struktur stellt sicher, dass die Kunden die Aufmerksamkeit und Unterstützung erhalten, die sie benötigen, und dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden, lange nachdem die Tinte auf dem Vertrag getrocknet ist.

Mit engagierten Landwirten lassen sich auch engere und persönlichere Beziehungen zu den Kunden aufbauen. Die Landwirte können sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die seinen spezifischen Anforderungen entsprechen. Dieser persönliche Ansatz verbessert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern schafft auch Vertrauen und fördert die Kundentreue, was zu einer höheren Kundenbindung führt.

Verbesserte Zusammenarbeit und Kommunikation

Die Aufteilung Ihres Vertriebsteams in Jäger und Bauern verbessert auch die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb Ihres Vertriebsteams. Jäger und Landwirte können zusammenarbeiten, um Informationen, bewährte Verfahren und Kundeneinblicke auszutauschen, wodurch sichergestellt wird, dass das gesamte Vertriebsteam aufeinander abgestimmt ist und auf das gleiche Ziel hinarbeitet. Diese Zusammenarbeit und Kommunikation ermöglicht eine reibungslose Übergabe, wenn der Vertragsprozess endet und die Markteinführung beginnt, und stellt sicher, dass die Kunden unabhängig vom jeweiligen Ansprechpartner eine einheitliche Betreuung erhalten.

Schlussfolgerung

In einem so komplexen Markt wie dem IoT kann die Aufteilung Ihres Vertriebsteams in Jäger und Bauern einen erheblichen Einfluss auf die Kundenerfahrung haben. Ich habe in beiden Modellen gearbeitet und aus erster Hand erfahren, welche Herausforderungen ein Hybridmodell mit sich bringen kann, wenn das Vertriebsteam in verschiedene Richtungen gezogen wird. Das Ergebnis ist oft eine mangelnde Konzentration auf die Entwicklung und Betreuung bestehender Kunden.

Auch wenn die Vorstellung vom Verkäufer, der mit der Tür ins Haus fällt, und die uralte Frage "Sind Sie ein Jäger oder ein Bauer?" ein Klischee sein mögen, können Sie mit einer klaren Unterscheidung zwischen den beiden Rollen die Stärken Ihres Teams ausspielen und sowohl neue als auch bestehende Kunden und Partner gezielt unterstützen, die Kundenzufriedenheit verbessern, die Kundenbindung fördern und langfristigen Erfolg erzielen.

Wenn Sie die Kundenerfahrung verbessern und den Geschäftserfolg im Bereich der IoT-Konnektivität vorantreiben möchten, sollten Sie Ihr Vertriebsteam in Jäger und Landwirte aufteilen und die Vorteile für sich selbst erkennen.

Simon Buckley
Leiter der Abteilung Key Account Management
Tele2 IoT