Structurer votre équipe de vente IoT pour favoriser les tests de réussite des clients

Dans le monde en constante évolution de la vente, il est important de s'assurer que votre équipe de vente est structurée de manière à ce qu'elle puisse offrir la meilleure expérience possible au client.   

Chez Tele2 IoT, nous avons trouvé un moyen efficace de le faire en séparant notre équipe de vente en deux groupes distincts : les chasseurs et les fermiers. Dans ce blog, j'expliquerai comment cette séparation de notre équipe de vente nous a permis d'améliorer l'expérience de nos clients et de favoriser la réussite de notre entreprise. 

Que sont les chasseurs et les agriculteurs dans les ventes ?

Traditionnellement, les chasseurs sont des vendeurs qui se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients et d'opportunités commerciales. Ils sont généralement proactifs, motivés et aiment le plaisir de la chasse. Les chasseurs sont chargés de générer et de qualifier de nouvelles pistes, de développer de nouvelles relations commerciales et, en fin de compte, de convertir ces pistes en clients.

Les agriculteurs, quant à eux, se concentrent sur l'entretien et le développement des relations avec les clients existants. Ils sont davantage axés sur les relations et sont chargés de maintenir la satisfaction des clients, de vendre des produits à des clients existants et de veiller à ce que le taux de fidélisation de la clientèle soit élevé.

Dans la pratique, cependant, il y a beaucoup de chevauchement, tous les vendeurs ayant des compétences qui se prêtent aux deux rôles.

Pourquoi séparer les chasseurs et les agriculteurs ?

Sur le site IoT, le cycle de vente peut être beaucoup plus long que dans d'autres domaines de la connectivité et le processus de transfert de la signature à la mise en service est complexe. Séparer vos ventes de cette manière peut avoir un impact significatif sur l'expérience du client. En ayant des chasseurs dédiés, votre équipe de vente peut se concentrer sur l'acquisition de nouvelles affaires et la génération de prospects, libérant les agriculteurs pour qu'ils se concentrent sur la satisfaction et la fidélisation de la clientèle. Cette structure garantit que les clients reçoivent l'attention et le soutien dont ils ont besoin, et que leurs besoins sont satisfaits longtemps après que l'encre du contrat a séché.

Le fait d'avoir des agriculteurs dédiés permet également de développer des relations plus étroites et plus personnelles avec les clients. Les agriculteurs peuvent prendre le temps de comprendre les besoins de chaque client et s'efforcer de mettre au point des solutions sur mesure qui répondent à leurs besoins spécifiques. Cette approche personnalisée permet non seulement d'améliorer la satisfaction des clients, mais aussi d'instaurer un climat de confiance et de fidélisation, ce qui se traduit par une augmentation de la rétention de la clientèle.

Amélioration de la collaboration et de la communication

La séparation de votre équipe de vente entre chasseurs et fermiers améliore également la collaboration et la communication au sein de votre équipe de vente. Les chasseurs et les cultivateurs peuvent travailler ensemble pour partager des informations, des meilleures pratiques et des connaissances sur les clients, ce qui garantit que toute l'équipe de vente est alignée et travaille dans le même sens. Cette collaboration et cette communication permettent des transferts en douceur lorsque le processus contractuel se termine et que le déploiement commence, ce qui garantit aux clients un soutien et une attention constants, quelle que soit la personne avec laquelle ils travaillent.

Conclusion

Sur un marché aussi complexe que IoT, la séparation de votre équipe de vente entre chasseurs et fermiers peut avoir un impact significatif sur l'expérience du client. J'ai travaillé dans les deux modèles et j'ai vu de mes propres yeux les défis qu'un modèle hybride peut poser lorsque l'équipe de vente est tirée dans des directions différentes. Il en résulte souvent un manque de concentration sur le développement et le soutien des comptes existants.

Bien que la notion de vendeur qui frappe à la porte et la vieille question "Êtes-vous un chasseur ou un fermier ?" soient des clichés, une distinction claire entre les deux rôles vous permet d'exploiter les forces de votre équipe, de fournir un soutien dévoué aux clients et partenaires nouveaux et existants, d'améliorer la satisfaction des clients, de les fidéliser et d'obtenir un succès à long terme.

Si vous cherchez à améliorer l'expérience client et à favoriser la réussite commerciale dans le domaine de la connectivité ( IoT ), envisagez de séparer votre équipe de vente en chasseurs et en fermiers et constatez par vous-même les avantages qui en découlent.

Simon Buckley
Responsable de la gestion des grands comptes
Tele2 IoT