Lorsqu'il est géré correctement, l'IoT peut être extrêmement bénéfique pour votre modèle d'entreprise, en augmentant l'efficacité, en réduisant les coûts opérationnels, en améliorant la fidélité des clients et en vous aidant à prendre des décisions meilleures et plus éclairées. Mais une fois les gains d'efficacité réalisés, comment le bon modèle d'entreprise peut-il vous aider à améliorer vos marges bénéficiaires ?
Tout comme l'IoT continue d'évoluer, la manière dont il est monétisé évolue également. Alors que certaines entreprises pensent à la monétisation après avoir lancé l'IdO, un nombre croissant d'entre elles lancent des produits en ayant déjà à l'esprit un modèle de revenus récurrents pour l'IdO. Bien qu'il n'existe pas de modèle commercial unique pour la monétisation de l'IdO, un certain nombre d'approches peuvent être envisagées. Celle qui sera la plus avantageuse pour vous dépendra en fin de compte de ce que vous offrez.
Dans cet article, nous examinerons trois modèles commerciaux différents qui vous aideront à élaborer une stratégie de monétisation de votre solution IoT :
- Abonnement
- En tant que service
- Partage des actifs
Abonnement
Le modèle d'abonnement IoT permet aux entreprises de générer des revenus récurrents grâce à leurs appareils connectés. En d'autres termes, au lieu d'effectuer une vente unique, vous proposez à votre client un abonnement dans le cadre duquel des frais sont facturés pour une utilisation périodique, par exemple mensuelle ou annuelle. Il s'agit du modèle Netflix pour des produits tels que les moniteurs de santé ou les moniteurs de qualité de l'air. Au lieu de vendre le film (ou la machine ou le produit, etc.), vous le louez essentiellement au client - et en le louant, vous contrôlez le produit et pouvez offrir un certain nombre d'avantages supplémentaires, tels que des paquets de services, des mises à niveau, etc.
Les modèles d'abonnement vous permettent également de développer une relation active - et proactive - avec vos clients, car au lieu de lancer des produits et de voir ce qui colle, vous recueillez des données précieuses qui vous aideront à améliorer votre offre à la clientèle, ainsi qu'à développer des fonctionnalités pour des clients spécifiques ou à répondre à des demandes spécifiques du marché en devançant vos concurrents.
Les modèles d'abonnement ne sont cependant pas sans poser de problèmes. Proposer différentes formules d'abonnement, options, compléments et niveaux, et ne pas les gérer correctement et efficacement peut nuire aux relations avec les clients. La mise en place de processus de suivi de divers facteurs tels que la durée de la période d'essai, les niveaux et la durée de l'abonnement, ainsi que la facturation, avant de mettre votre offre sur le marché, contribuera grandement à atténuer les problèmes.
La bonne nouvelle avec ce modèle, c'est que votre client n'a plus à payer d'avance une somme importante pour un équipement coûteux dont la valeur ne manquera pas de se déprécier. Au lieu de cela, vous possédez et entretenez l'équipement - et lorsque le moment est venu de le remplacer, vous pouvez remettre à neuf l'ancien modèle et le vendre ou le louer sur un autre marché.
En tant que service
Les modèles "as-a-service", également connus sous le nom de "basés sur les résultats", consistent à fournir les résultats souhaités par le client. Bien qu'ils soient quelque peu similaires au modèle d'abonnement en ce sens qu'ils remplacent des produits que le client possédait et exploitait, la différence est la suivante : avec un modèle d'abonnement, le client s'engage à payer une redevance mensuelle ou annuelle, tandis qu'avec un modèle "as-a-service", le client est facturé pour des services en fonction du volume et/ou de la qualité.
Un bon exemple est celui d'un fabricant de pompes à eau. Auparavant, le modèle commercial de l'entreprise de pompes à eau consistait à vendre des pompes et à réussir à vendre beaucoup de pompes. Mais les clients ne veulent pas vraiment de pompes, ils veulent transporter de l'eau d'un point A à un point B, et ils peuvent aussi vouloir que l'eau leur rende service, par exemple en refroidissant ou en alimentant quelque chose. En fournissant une pompe à eau compatible avec l'IoT, vous ne vendez plus la pompe mais la quantité d'eau pompée, de sorte que le client paie pour le résultat, ce qui lui permet également d'augmenter ou de réduire sa consommation en fonction de ses besoins.
Ainsi, au lieu de simplement vendre une machine et de s'arrêter là, l'utilisation du modèle "as-a-service" signifie que le point de vente n'est pas la fin de votre relation avec votre client, mais le début, car vous serez désormais responsable de la performance et de la maintenance du produit. Cela entraîne bien sûr de nouvelles exigences pour votre entreprise, car vous êtes désormais également responsable des performances du produit tout au long de son cycle de vie, en garantissant sa disponibilité et en faisant un meilleur usage de la main-d'œuvre lorsqu'il s'agit de questions telles que la maintenance.
La bonne nouvelle, cependant, c'est que si vous y parvenez, vous aurez construit une relation solide avec le client et vous serez mieux aligné sur ses besoins.
Partage des actifs
Nous avons déjà vu beaucoup de partage d'actifs sur le site IoT, qu'il s'agisse d'e-scooters pour la mobilité urbaine ou de partage de voitures. L'idée est qu'au lieu d'acheter un équipement coûteux que le client ne pourra peut-être pas utiliser au maximum de ses capacités, les clients partagent les actifs, réduisant ainsi les coûts, augmentant l'efficacité et contribuant souvent à une société plus durable.
Si l'on prend l'exemple des voitures, le partage de cet actif est logique si l'on considère que 90 % du temps, votre voiture reste inutilisée dans votre allée ou dans un parking. Si vous appliquez un modèle de partage des actifs de l'IoT, au lieu que la voiture reste inutilisée pendant une grande partie de la journée, vous revendez la capacité supplémentaire sur le marché, maximisant l'utilisation du produit par plusieurs clients. Il en résulte une réduction des coûts et une pénétration encore plus rapide du marché.
Ce même modèle peut être appliqué aux drones, aux vélos et même aux réseaux électriques, où l'énergie excédentaire des bâtiments commerciaux intelligents peut être revendue au réseau.
Bien sûr, ce modèle implique de changer les comportements, car beaucoup de gens veulent encore avoir leur "propre" voiture ou leur "propre" vélo - mais dans les villes en particulier, le partage des biens prend de l'ampleur. Les habitants ne veulent pas ou n'ont pas besoin des tracas liés à l'entretien d'une voiture dans un environnement urbain, où les places de stationnement sont rares, où la valeur se déprécie rapidement et où il n'y a souvent pas de besoin quotidien de conduire.
Bien que ces trois modèles soient liés, ils présentent chacun des points forts et des difficultés. Ils peuvent tous être - et sont déjà - appliqués à un certain nombre de modèles d'entreprise. Pour comprendre comment les modèles commerciaux de l'IoT peuvent être mis en œuvre à des fins de monétisation, il est essentiel d'examiner votre entreprise sous un angle nouveau, sous un angle différent. Où pouvez-vous modifier votre modèle d'entreprise pour que l'IdO ne se contente pas de rationaliser les processus, mais génère également de nouveaux revenus, souvent réguliers et durables, pour votre entreprise, vous permettant ainsi de conserver une longueur d'avance sur la concurrence et de garder les yeux rivés sur un avenir qui évolue rapidement ?
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont l'IoT peut aider votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter.