Cómo IoT está desafiando los modelos de negocio

Gracias a la Internet de los objetos, los modelos de negocio están reconfigurando nuestra forma de hacer negocios desde dentro hacia fuera. Y IoT no solo está estimulando nuevos modelos de negocio, sino que también está mejorando y alterando los ya establecidos.

Muchas empresas seguirán obteniendo importantes ingresos de los modelos de negocio tradicionales, pero en lugar de depender únicamente del modelo de ventas puntuales probado y comprobado, el IoT ha abierto un mundo completamente nuevo y hay varias formas en las que esto está teniendo un impacto transformador y ventajoso en la forma en que hacemos negocios, especialmente cuando se trata de B2B.

Suscripción

Estamos llegando rápidamente a un punto en el que casi todo puede venderse como servicio. Por ejemplo, un fabricante de equipos: con el antiguo modelo de negocio, este tipo de empresa utilizaba su propio dinero o conseguía financiación para fabricar productos que luego vendía a sus clientes. El valor residía únicamente en esa transacción. Cuando esa misma empresa pasa a vender servicios en lugar de productos, todos ganan. Los clientes evitan grandes costes iniciales y adquieren la capacidad de realizar cambios rápidos en respuesta a los cambios del mercado, al tiempo que acceden a un servicio y una asistencia mejorados. Las empresas, por su parte, obtienen flujos de ingresos más constantes y recurrentes.

Compartir activos

El modelo de activos compartidos consiste en vender capacidad adicional al mercado, lo que le permite "vender" su producto habilitado para IoT a muchos clientes. La ventaja para el cliente es que paga un precio reducido y la suya es que puede ampliar su mercado mucho más rápido y, al hacerlo, establecer un flujo de ingresos estable.

Ya estamos viendo cómo se comparten activos en nuestras ciudades y pueblos: coches compartidos, bicicletas urbanas y soluciones de micromovilidad urbana como los e-scooters. La gente ha empezado a preguntarse si necesita hacer una compra grande y cara, como un coche, cuando gran parte del tiempo de ese coche se pasa sin hacer nada, simplemente aparcado en un espacio.

El modelo Razor & Blade

Cuando King Gillette creó este modelo a principios del siglo XX, creó sin darse cuenta uno que se adapta casi perfectamente a IoT. Vender el producto base -en el caso de Gillette, el mango de la maquinilla de afeitar- a un precio extremadamente bajo o incluso regalarlo, y luego vender el producto reemplazable (las cuchillas) con márgenes elevados. El reto surge cuando hay un desfase entre el momento en que se acaba el producto sustituible y el momento en que hay que encargar otros nuevos.

Por ejemplo, el humilde cartucho de tinta de la impresora, que debe sustituirse con regularidad y rapidez. Con IoT, la impresora puede detectar cuándo se está agotando la tinta y reponerla automáticamente. Todos salen ganando: el cliente nunca se queda sin tinta y la empresa que la vende sabe que tiene un cliente fijo. Si se da un paso más y se alquilan las impresoras en lugar de venderlas, se choca con el modelo de suscripción, en el que se ofrecen servicios como el mantenimiento predictivo junto con la impresora y la tinta. Todo el mundo controla mejor los ingresos que entran y salen y nadie se queda sin tinta ni tiene que lidiar con una impresora estropeada.

Gestión de activos

Cuando se trata de IoT, la gestión de activos es probablemente el modelo de negocio que ha visto la adopción más generalizada. ¿Por qué? Porque los dispositivos IoT aumentan drásticamente la visibilidad de la cadena de suministro a un coste relativamente bajo. Y aunque IoT ha tenido un impacto especialmente grande en los sectores de la logística y el transporte, los dispositivos conectados se han utilizado para hacer un seguimiento de todo tipo de productos, desde el ganado hasta los trasplantes de órganos.

Un simple dispositivo conectado puede identificar, rastrear y supervisar un activo prácticamente en cualquier lugar del mundo, y este grado de visibilidad ayuda a las empresas a hacer previsiones, aumentar la eficiencia y prevenir daños, pérdidas y robos. Además, los datos generados pueden utilizarse para aumentar aún más la visibilidad y reducir las ineficiencias.

Si nos fijamos en una empresa de transporte de flotas, el seguimiento de activos y los datos que se generan permiten a la empresa no sólo optimizar las rutas y la dotación de personal, sino también recibir información vital sobre el uso, el mantenimiento, la calibración, la seguridad, el comportamiento de los conductores y mucho, mucho más.

A medida que el alcance de IoT siga creciendo (sobre todo con la llegada de 5G) surgirán modelos de negocio cada vez más diversos y algunos convergerán. No todos los modelos se adaptan a todas las empresas, por lo que es necesario comprender claramente lo que ya se tiene y entender cómo IoT puede ayudar no solo a mejorarlo, sino a transformar la empresa en el futuro.