Cuando se gestiona correctamente, el IoT puede ser enormemente beneficioso para su modelo de negocio, ya que aumenta la eficiencia, reduce los costes operativos, mejora la fidelidad de los clientes y le ayuda a tomar decisiones mejores y más informadas. Pero, una vez que se ha logrado la eficiencia, ¿cómo puede el modelo de negocio adecuado ayudar a mejorar los márgenes de beneficio?
Al igual que IoT sigue evolucionando, también lo hace su monetización. Y aunque algunas empresas piensan en la monetización después de lanzar IoT, cada vez son más las que lanzan productos con un modelo de ingresos recurrentes de IoT ya en mente. Aunque no existe un modelo de negocio único para monetizar el IoT, hay varios enfoques a tener en cuenta. El que le resulte más ventajoso dependerá en última instancia de lo que ofrezca.
En este artículo, examinaremos tres modelos de negocio diferentes que le ayudarán a elaborar estrategias para monetizar su solución IoT:
- Suscripción
- Como servicio
- Reparto de activos
Suscripción
Utilizar un modelo de suscripción IoT permite a las empresas generar ingresos recurrentes a través de sus dispositivos conectados. En otras palabras, en lugar de hacer una venta única, se ofrece una suscripción al cliente por la que se cobra una cuota por uso periódico, mensual o anual. Piense en ello como el modelo Netflix para cosas como monitores de salud o monitores de calidad del aire. En lugar de vender la película (o la máquina o el producto, etc.), se lo alquila al cliente, y al alquilarlo se controla el producto y se pueden ofrecer numerosas ventajas adicionales, como paquetes de servicios, actualizaciones, etc.
Los modelos de suscripción también le permiten desarrollar una relación activa -y proactiva- con sus clientes, porque en lugar de lanzar productos y ver qué se pega, está recopilando datos valiosos que le ayudarán a mejorar su oferta al cliente, así como a desarrollar funciones para clientes específicos o a satisfacer demandas específicas del mercado por delante de sus competidores.
Sin embargo, los modelos de suscripción no están exentos de dificultades. Ofrecer diferentes paquetes de suscripción, opciones, complementos y niveles, y no gestionarlos de forma correcta y eficaz puede perjudicar las relaciones con los clientes. Disponer de procesos para controlar diversos factores, como la duración del periodo de prueba, los niveles de suscripción y la permanencia, y la facturación antes de lanzar la oferta al mercado contribuirá en gran medida a mitigar cualquier problema.
La buena noticia de este modelo es que su cliente ya no tiene que pagar una gran cantidad de dinero por adelantado por un equipo caro cuyo valor seguramente se depreciará. En su lugar, usted es el propietario del equipo y se encarga de su mantenimiento, y cuando llegue el momento de sustituirlo, puede reacondicionar el modelo antiguo y venderlo o alquilarlo en un mercado diferente.
Como servicio
Los modelos as-a-service, también conocidos como "basados en resultados", implican ofrecer los resultados que el cliente desea. Aunque se parecen en cierto modo al modelo de suscripción en que sustituyen a productos que el cliente solía poseer y utilizar, la diferencia es la siguiente: con un modelo de suscripción, el cliente se compromete a pagar una cuota mensual o anual, mientras que con un modelo como servicio, el cliente recibe una factura por los servicios basada en el volumen y/o la calidad.
Un buen ejemplo de ello sería un fabricante de bombas de agua. Antes, el modelo de negocio de la empresa de bombas de agua consistía en vender bombas y el éxito fue vender muchas bombas. Pero los clientes en realidad no quieren bombas, quieren llevar agua del punto A al punto B, y puede que también quieran que el agua haga cosas por ellos, como enfriar o alimentar algo. Ofrecer una bomba de agua con IoT significa dejar de vender la bomba y vender la cantidad de agua bombeada, de modo que el cliente paga por el resultado, lo que también le permite aumentar o reducir la escala según sea necesario.
Así, en lugar de limitarse a vender una pieza de maquinaria y darla por terminada, el uso del modelo "como servicio" significa que el punto de venta no es el final de la relación con el cliente, sino el principio, porque ahora será responsable del rendimiento y el mantenimiento del producto. Esto conlleva nuevos requisitos para su empresa, por supuesto, ya que ahora también es responsable del rendimiento del producto a lo largo de su ciclo de vida, garantizando su tiempo de funcionamiento y haciendo un mejor uso de la mano de obra cuando se trata de cosas como el mantenimiento.
La buena noticia, sin embargo, es que si lo hace con éxito, habrá construido una relación sólida con el cliente y estará mejor alineado con sus necesidades.
Reparto de activos
Ya hemos visto mucho uso compartido de activos habilitado por la IoT, ya sean e-scooters de movilidad urbana o coches compartidos. La idea es que, en lugar de comprar un equipo caro que el cliente no puede utilizar a su máxima capacidad, los clientes compartan activos, reduciendo así los costes, aumentando la eficiencia y, a menudo, ayudando a contribuir a una sociedad más sostenible.
Si nos fijamos en los coches, compartir este activo tiene sentido si tenemos en cuenta que el 90% del tiempo el coche está parado en la entrada de casa o en un aparcamiento, sin usar. Si se aplica un modelo de compartición de activos de IoT, en lugar de que el coche permanezca inutilizado durante gran parte del día, lo que se hace es vender la capacidad extra al mercado, maximizando la utilización del producto entre múltiples clientes. El resultado es una reducción de costes y una penetración en el mercado aún más rápida.
Este mismo modelo puede aplicarse a drones, bicicletas e incluso redes eléctricas, donde el exceso de energía de los edificios comerciales inteligentes puede venderse de nuevo a la red.
Por supuesto, este modelo implica cambiar comportamientos, porque mucha gente sigue queriendo tener su "propio" coche o su "propia" bicicleta, pero en las ciudades en particular, el uso compartido de activos está despegando. Los residentes no quieren ni necesitan la molestia de mantener un coche en un entorno urbano, donde el aparcamiento es escaso, el valor se deprecia rápidamente y a menudo no hay necesidad de conducir a diario.
Aunque los tres modelos están relacionados, cada uno tiene sus puntos fuertes y algunos retos. Todos ellos pueden aplicarse -y ya se están aplicando- a cualquier número de modelos de negocio. La clave para entender cómo pueden aplicarse los modelos de negocio de la IO para la monetización es observar su negocio desde una nueva perspectiva, desde un ángulo diferente. ¿Dónde puede ajustar su modelo de negocio para que la IO no sólo agilice los procesos, sino que también genere ingresos nuevos y, a menudo, constantes y sostenibles para su empresa, manteniéndola un paso por delante de la competencia y con los ojos firmemente puestos en un futuro en rápida evolución?
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