Richtig gehandhabt, kann das Internet der Dinge für Ihr Geschäftsmodell von großem Nutzen sein. Es steigert die Effizienz, senkt die Betriebskosten, verbessert die Kundenbindung und hilft Ihnen, bessere und fundiertere Entscheidungen zu treffen. Doch wie kann das richtige Geschäftsmodell nach der Effizienzsteigerung dazu beitragen, die Gewinnmargen zu erhöhen?
So wie sich das IoT weiterentwickelt, so entwickelt sich auch die Art und Weise, wie es monetarisiert wird. Während einige Unternehmen erst nach der Einführung des IoT über die Monetarisierung nachdenken, bringen immer mehr Unternehmen Produkte auf den Markt, die bereits ein wiederkehrendes IoT-Einnahmenmodell vorsehen. Es gibt zwar kein einheitliches Geschäftsmodell für die Monetarisierung des IoT, aber es gibt eine Reihe von Ansätzen, die in Betracht kommen. Welcher davon für Sie am vorteilhaftesten ist, hängt letztlich davon ab, was Sie anbieten.
In diesem Artikel werden wir uns drei verschiedene Geschäftsmodelle ansehen, die Ihnen helfen werden , die Monetarisierung Ihrer IoT-Lösung zu planen:
- Abonnement
- As-a-Service
- Gemeinsame Nutzung von Vermögenswerten
Abonnement
Mit einem IoT-Abonnementmodell können Unternehmen durch ihre angeschlossenen Geräte wiederkehrende Einnahmen erzielen. Mit anderen Worten: Statt eines einmaligen Verkaufs bieten Sie Ihren Kunden ein Abonnement an, bei dem eine Gebühr für die regelmäßige Nutzung erhoben wird, beispielsweise monatlich oder jährlich. Stellen Sie sich das wie das Netflix-Modell für Dinge wie Gesundheitsmonitore oder Luftqualitätsmonitore vor. Anstatt den Film (oder das Gerät oder das Produkt usw.) zu verkaufen, leasen Sie es im Wesentlichen an den Kunden - und durch das Leasen haben Sie die Kontrolle über das Produkt und können eine beliebige Anzahl von Zusatzleistungen anbieten, wie Servicepakete, Upgrades usw.
Mit Abonnementmodellen können Sie auch eine aktive - und proaktive - Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, denn anstatt Produkte auf den Markt zu werfen und zu sehen, was hängen bleibt, sammeln Sie stattdessen wertvolle Daten, die Ihnen helfen, Ihr Kundenangebot zu verbessern, Funktionen für bestimmte Kunden zu entwickeln oder bestimmte Marktanforderungen vor Ihren Wettbewerbern zu erfüllen.
Abonnementmodelle sind jedoch nicht ohne Herausforderungen. Wenn Sie verschiedene Abonnementpakete, Optionen, Add-ons und Stufen anbieten und diese nicht korrekt und effizient verwalten, kann dies die Kundenbeziehungen beeinträchtigen. Wenn Sie über Prozesse verfügen, mit denen Sie verschiedene Faktoren wie die Dauer der Testphase, die Höhe und Dauer des Abonnements sowie die Rechnungsstellung verfolgen können, bevor Sie Ihr Angebot auf den Markt bringen, können Sie Probleme vermeiden.
Die gute Nachricht bei diesem Modell ist, dass Ihr Kunde nicht mehr im Voraus einen hohen Betrag für ein teures Gerät bezahlen muss, das mit Sicherheit an Wert verliert. Stattdessen besitzen und warten Sie das Gerät - und wenn es Zeit wird, es zu ersetzen, können Sie das alte Modell aufarbeiten und es auf einem anderen Markt verkaufen oder vermieten.
As-a-Service
As-a-Service-Modelle, auch bekannt als "ergebnisorientiert", bedeuten, dass die vom Kunden gewünschten Ergebnisse geliefert werden. Sie ähneln zwar insofern dem Abonnementmodell, als sie Produkte ersetzen, die Ihr Kunde bisher besaß und betrieb, aber der Unterschied ist folgender: Bei einem Abonnementmodell verpflichtet sich Ihr Kunde zu einer monatlichen oder jährlichen Gebühr, während bei einem As-a-Service-Modell die Leistungen auf der Grundlage von Volumen und/oder Qualität in Rechnung gestellt werden.
Ein gutes Beispiel hierfür wäre ein Hersteller von Wasserpumpen. Früher bestand das Geschäftsmodell des Wasserpumpenherstellers darin, Pumpen zu verkaufen, und der Erfolg bestand darin, eine Menge Pumpen zu verkaufen. Aber die Kunden wollen nicht wirklich Pumpen, sie wollen Wasser von A nach B bringen, und dann wollen sie vielleicht auch, dass das Wasser etwas für sie tut, z. B. etwas kühlen oder mit Strom versorgen. Wenn man eine IoT-fähige Wasserpumpe anbietet, verkauft man nicht mehr die Pumpe, sondern die gepumpte Wassermenge, so dass der Kunde für das Ergebnis bezahlt.
Anstatt also einfach eine Maschine zu verkaufen und Feierabend zu machen, bedeutet das As-a-Service-Modell, dass der Verkauf nicht das Ende Ihrer Beziehung zu Ihrem Kunden ist, sondern der Anfang, denn Sie tragen nun die Verantwortung für die Leistung und Wartung des Produkts. Das bringt natürlich neue Anforderungen für Ihr Unternehmen mit sich, denn Sie sind nun auch für die Leistung des Produkts während seines gesamten Lebenszyklus verantwortlich, indem Sie seine Betriebszeit sicherstellen und die Arbeitskräfte besser einsetzen, wenn es um Dinge wie Wartung geht.
Die gute Nachricht ist jedoch, dass Sie, wenn Sie dies erfolgreich tun, eine starke Beziehung zum Kunden aufgebaut haben und besser auf seine Bedürfnisse eingehen können.
Gemeinsame Nutzung von Vermögenswerten
Wir haben bereits eine Menge IoT-gestütztes Asset-Sharing gesehen, sei es bei E-Scootern für die urbane Mobilität oder beim Car-Sharing. Die Idee dahinter ist, dass die Kunden, anstatt ein teures Gerät zu kaufen, das sie möglicherweise nicht optimal nutzen können, stattdessen Vermögenswerte gemeinsam nutzen und so die Kosten senken, die Effizienz steigern und häufig zu einer nachhaltigeren Gesellschaft beitragen.
Bei Autos macht die gemeinsame Nutzung dieses Vermögenswerts Sinn, wenn man bedenkt, dass das Auto zu 90 % der Zeit ungenutzt in der Einfahrt oder in einem Parkhaus steht. Wenn Sie ein IoT-Asset-Sharing-Modell anwenden, steht das Auto nicht mehr einen Großteil des Tages ungenutzt herum, sondern Sie verkaufen die zusätzliche Kapazität zurück an den Markt und maximieren die Nutzung des Produkts durch mehrere Kunden. Dies führt zu geringeren Kosten und einer noch schnelleren Marktdurchdringung.
Dasselbe Modell lässt sich auf Drohnen, Fahrräder und sogar Stromnetze anwenden, wo überschüssige Energie aus intelligenten Geschäftsgebäuden ins Netz zurückverkauft werden kann.
Natürlich bedeutet dieses Modell eine Verhaltensänderung, denn viele Menschen wollen nach wie vor ihr "eigenes" Auto oder ihr "eigenes" Fahrrad - aber vor allem in den Städten ist das Asset Sharing auf dem Vormarsch. Die Bewohner wollen oder müssen sich nicht mit dem Unterhalt eines Autos in einer städtischen Umgebung herumplagen, in der Parkplätze knapp sind, der Wert schnell abnimmt und es oft nicht nötig ist, täglich zu fahren.
Alle drei Modelle sind zwar miteinander verwandt, haben aber jeweils ihre eigenen Stärken, aber auch einige Herausforderungen. Alle drei Modelle können - und werden bereits - auf eine beliebige Anzahl von Geschäftsmodellen angewendet. Der Schlüssel zum Verständnis, wie IoT-Geschäftsmodelle zur Monetarisierung eingesetzt werden können, liegt darin, Ihr Unternehmen aus einer neuen Perspektive, aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Wo können Sie Ihr Geschäftsmodell so optimieren, dass das IoT nicht nur Prozesse rationalisiert, sondern auch neue und oft stetige und nachhaltige Einnahmen für Ihr Unternehmen generiert, so dass Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sind und die sich schnell entwickelnde Zukunft fest im Blick haben?
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